Auch schon erlebt? Sie befinden sich in einem berufsbegleitenden Coaching oder in einem Training, Sie finden die Inhalte plausibel und eigentlich sehr interessant. Sie sagen sich: „Na ja, alles gut und schön, vielleicht für andere ganz lehrreich…andererseits…ich selbst bin erfolgreich und mir geht es gut, ich brauche das (erstmal, noch) nicht.“
Ähnliches erfuhr ich zuletzt…lassen Sie mich kurz darstellen, worum es ging. Ich hatte die Freude, eine kleine aber feine Gruppe von Accountmanagern aus der Software-Branche zu trainieren. Wir sprachen an Tag 3 eines Trainings über das Management Grid (siehe Abbildung 1) und seine Anwendung auf den Verkauf.
Abb 1.: Management-Grid nach Blake/Mouton / 1964)
Durch Kombination von Personen- und Aufgabenorientierung ergeben sich 5 „Typen“ bzw. 5 Vorgehensweisen im Verkauf. In den eher personenorientierten Vorgehensweisen oder Verkäufertypen, dem „Partner“ (win-win) oder „Freund/Kumpel“ finden sich meiner Erfahrung nach viele meiner Klienten und Trainingsteilnehmer wieder. Auch dem situativen Allrounder dem „Taktiker“ können noch einige etwas abgewinnen bzw. sehen die Sinnhaftigkeit eines solchen Vorgehens gegeben. So auch in diesem Fall.
Beleuchten wir hingegen die eher aufgaben- bzw. zielorientierten Verkaufsstile in diesem Modell, „Macher“ oder den „Verwalter“ genannt, erntete ich jedoch entschiedenes Stirnrunzeln oder Kopfschütteln als ablehnende Rückmeldung. „Das bin ich nicht, das kann ich nicht, das mach´ ich nicht“. – „Ich bin ja so erfolgreich, wie ich bin, warum daran etwas ändern?“
Genau an dieser Stelle ging mir dann durch den Kopf: „Welchen Nutzen könnte es für Dich bzw. Euch haben, Eure Komfortzone zu verlassen und ein anderes Verhalten an den Tag zu legen? Dabei etwas Neues auszuprobieren, was Euch bisher vielleicht nicht so liegt und was gleichzeitig bei diesem Kunden ggf. viel sinnvoller ist als das was ihr „immer“ macht?“
Gerade anhand dieses Modells lässt sich das wunderbar demonstrieren. Worin liegt der große Vorteil zum Beispiel eines verwaltenden Vorgehens? Und worin der Nachteil partnerschaftlichen Vorgehens? Bei welchen „Kundentypen“ oder in welchen Situationen stoßen wir mit partnerschaftlichem Vorgehen an Grenzen? Und warum eigentlich?
Ergibt es immer Sinn, den partnerschaftlichen, lösungsorientierten und damit meist sehr ressourcenbeanspruchenden Verkaufsstil zu leben? Ist es optimal bei jedem Kunden ein sehr freundschaftliches Vorgehen zu zeigen. Das dann zur Masche wird, zum Beispiel in Form von freundlichen Phrasen und Glückwünschen zum Geburtstag etc.? Fragen über Fragen…was sind Ihre Antworten?
Wir empfehlen an dieser Stelle Flexibilität. Bedeutet, manchmal, wenn es die Lage erfordert, einen Kunden auch mal direkt aufzufordern, sich für mein Produkt oder meine Dienstleistung zum beiderseitigen Vorteil zu entscheiden.
Oder auch, wenn alles gesagt worden ist, dem Kunden zu einer Entscheidung zu verhelfen. Kann man dann sagen „Kaufen sie oder lassen Sie es?“ – Nicht ihr Ding?
Dann fragen Sie sich doch mal, wie lange sie mit Ihrer Lieblings-Vorgehensweise auf dem jetzigen Level noch erfolgreich sein werden? Bei allen Kunden? Finden Ihre Kunden und Kollegen Sie ausgesprochen zielorientiert bzw. sehr selbstbewusst? Wie bewerten sie dann Ihre Kundenbeziehung? Oder meinen Ihre Kollegen, dass Sie mit allen Ihren Kunden ein sehr engen, fast freundschaftlichen Umgang haben? Was macht das mit Ihrem Energie-, Stress- und Zeitmanagement?
Als wie variabel bzw. flexibel erleben SIE sich persönlich im Umgang mit Ihren Kunden? Wie leicht fällt es Ihnen, Ihre Komfortzone zu verlassen und zu alternativen Vorgehensweisen zu greifen? Noch nicht so sehr? Mal angenommen, dadurch….
Viel Spaß beim beantworten dieser Fragen und dem Schritt in eine größere Welt :O)
Übrigens: das gleiche ist auch auf Führung anwendbar… dazu ein andermal mehr…
Ihr Kai Osternack
